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本文摘要：最近，海底捞涨价引发了热议，最终，海底捞最后不仅致歉，还把价钱降回去了。

最近，海底捞涨价引发了热议，最终，海底捞最后不仅致歉，还把价钱降回去了。我在种种媒体上看到了不少看法，从营销、口碑、用户等角度对此事举行了分析，很受启发。突然遐想到了耐克在2018年的一个教科书级此外广告案例。

所以，接下来的几天，咱们就聊聊关于“海里捞涨价”事件。我想从“品牌换血”这个角度，聊一聊为什么我以为，海底捞也许应该涨价，只不外涨价方案不够智慧。耐克历史上最具争议的广告2018年9月初，耐克在NFL（美国职业橄榄球大同盟）赛季开幕赛宣布了最新的广告代言人，前NFL球星、四分卫科林·卡佩尼克（Colin Kaepernick），并放出了为之量身定做的视频广告“Dream Crazy”，以及平面广告“Believe in something, even if it means sacrificing everything.”广告一出，由于代言人自己的争议性和广告的内在主张，不仅引发了体育界的广泛争论，更是引起了庞大的社会争议。

更有众多恼怒的耐克用户焚烧耐克球鞋以示抗议，讲明自己再也不会购置耐克的产物。耐克股价随后应声下跌，市值蒸发40亿美金。惨烈的市场反映让耐克这支经心筹谋的30周年广告，毫无悬念地成为了耐克有史以来最具争议的广告。就在大部门人都以为耐克玩脱了，筹谋了一次价格40亿美金的失败的广告的时候，资深的品牌人、营销人却为之拍案叫绝：无论是代言人的选择，还是广告创意，简直是神来之笔。

耐克的营销团队，一直擅长品牌营销和数据挖掘，如现在意缔造争议，岂非真是一时失手了吗？固然不是，如果你相识耐克过往的广告套路，你一定会猜到，这么做是提前设计好的，是“醉翁之意”的。那么耐克为什么要冒着庞大的风险来筹谋这件事？耐克背后的真实意图是什么？我们可能要先相识一下代言人Colin Kaepernick的故事。

登上《时代》杂志封面的Colin KaepernickNFL角逐前有奏国歌的环节，国歌奏响时，全场球员、球迷都要起立以示尊敬。2016年8月，Colin Kaepernick为了表达对其时黑人被警员枪杀事件的抗议，呼吁人权平等，在赛前的奏国歌环节，单膝跪地，而且拒唱国歌。Colin Kaepernick的举动饱受争议，被认为是对国歌、国旗不敬，不爱国，并因此收到了众多愤恨言论，甚至是极端球迷的死亡威胁。

品评连续发酵，突破了体育界，成为了社会性话题。2016年10月，Colin Kaepernick登上了《时代》杂志封面，标题是《危险的抗争》。Colin Kaepernick的职业生涯也因此而中断。

迫于压力，他在第二年成为自由球员，而至今几年已往了，一直都没有球队愿意去和他签约。美国总统特朗普甚至在公然场所亮相：“当有人对我们的国旗不敬，看到NFL的大老板们说，让谁人***滚下场，出去，你被开除了。你们岂非不兴奋吗？”剧情的大反转、争议的两面性当我们相识了Colin Kaepernick的故事，再来看看耐克其时的视频广告，不知道你作何感想？争议的两面性就是，有人阻挡，就有人支持。

让我们转头从另一面看看Colin Kaepernick在事件发生后的两年都履历了什么：包罗美国前总统奥巴马在内的社会名士、球星、明星等，都纷纷站出来支持Colin Kaepernick。许多球迷也选择站在Colin Kaepernick一边，支持他的行为。社交媒体上支持他的人越来越多。2017年，被《GQ》评选为“年度公民”。

2017年，被《体育画报》评选为“传奇人物”。2017年，被美国公民自由团结会授予“勇气大使”荣誉。2017年，被《国家》杂志旗下研究院授予荣誉勋章。2018年，被人权组织大赦国际评选为“道德大使”。

2018年，被哈佛大学授予W. E. B. Du Bois勋章。精于品牌和数据的耐克，早就经心筹谋、细密盘算好了剧情的大反转。

广告放出后几天，反转很快就上演了，许多人挺身而出，公然支持Colin Kaepernick和耐克：耐克线上销售收入泛起了短期的脉冲式增长，增长幅度高达31%。耐克的官方账号短短几天新增了17万粉丝。Colin Kaepernick的广告视频成为耐克历史上点赞数第二高的贴文。

一周后，耐克股价创下历史新高，市值比跌去40亿美金之前，还多了10亿美金。种种各样的事件讨论、媒体评论、社交媒体等曝光价值数亿美金。

2019年，耐克推出了Colin Kaepernick签名球鞋，迅速售罄。品牌换血：企业谋划的恒久目的与用户选择Colin Kaepernick的广告让许多耐克恒久积累的用户恼怒了。这部门人大多是中年守旧主义者。

随着年事的增长，以前的忠诚用户逐渐步入中年消费群体，消费行为会发生变化。只管他们的收入可能会越发充沛，消费能力也因此而提升了，可是其他几个方面的变化，却让他们成为对耐克这类品牌来说价值越来越低的用户群体：消费单价上升了，消费注意力无法再聚焦到耐克身上。同时，消费频次又下降了，复购率下降了。

激动消费越来越弱，理性消费越来越强，这对任何品牌都不是好事。年事的上升，让这些消费者越发成熟、审慎，换一个角度讲，对于消费趋势、新产物等新事物的接受变得更难。

我料想耐克在做这个广告筹谋前，运用品牌精彩的数据分析与客户分析，就能够给出谜底——用Colin Kaepernick代言，一定会激怒这些低价值用户。同时也能够推测出，如此斗胆的广告，将会赢得更年轻的、更开放的、更包容的、更动情的用户群体的喜爱。一支耐克史上最具争议的广告，外貌上看激怒了许多现有的忠实用户，实际上资助耐克锁定了未来十年连续生长所需的、更有价值的潜在用户群体，实现了“品牌换血”，连续让一代代的年轻用户成为品牌的新鲜血液。

这是一件多精明的事。变自生变。品牌的成熟度、市场的竞争情况、用户的年事增长，企业要想恒久生存下去，谋划战略就应该随着这些内部、外部的变化，举行调整。我在之前就写过：品牌无需讨好不满足的用户（请列位移步至：【营销是非】投入产出比：重新思考用户满足度），也提到过，品牌定位，就是一个与市场上生意业务效率最高、恒久生意业务价值最高的消费者举行双向选择的一个历程（请列位移步至：【营销是非】极简营销第一篇：定位理论）。

当可以预见现有的用户群体在不远的未来，用户活力与价值将会连续降低的时候，那么“品牌换血”就是要做到未雨绸缪，提前结构用户的新陈代谢，完成用户的迭代。选择必有歧视，歧视必有价格。选择谁？歧视谁？失去已有的中年用户，短期内耐克也是可以蒙受的。

而失去潜在的年轻用户，恒久来看，一定会导致耐克的衰退。一切都是生意。耐克通过一支饱受争议的广告片，实现“品牌换血”，其实海底捞这次涨价，应该也是希望到达同样的效果。

其实就在我们发问：海底捞该不应通过涨价，来弥补疫情期间的损失？那这个问题自己可能就问错了。因为这样问的本质，是在问：海底捞应不应该让用户来替海底捞负担疫情的风险和损失。

预计没有用户以为是应该的。疫情是社会性危机，公共同命相连，你作为强势品牌让每个弱势的小我私家去为你的损失买单，这怎么可能？这或许也是为什么海底捞涨价后引发广泛吐槽的原因。

所以，海里捞到底该不应涨价，得上升一个维度来看：对于海底捞来说，想怎么挣钱？挣谁的钱更好挣？我手上没有详细的、准确的市场数据或分析陈诉，但凭据我身边亲戚朋侪同事所反馈的对海底捞的认知，我或许画出了这样一个暖锅业品牌象限图：上面的象限图，把暖锅业的消费需求，简朴划分为四块。越向上，单次消费价钱越高，情况等因素也与消费水平相匹配；越向下则反之。越向左，用户往往越冲着暖锅的口胃去，好比说是否正宗、是否吃得过瘾；越向右，用户往往更重视品质和消费的感受。

我在“凡勃仑效应”的推文中（请移步至：【营销是非】如何打造超高的品牌力？）曾经提到消费需求的递进分级。功效需求者忠于价钱、性价比；品质需求者忠于产物，会喜欢上一个品牌；心理需求者忠于品牌，基本上不思量性价比。海底捞现在所处的品牌象限位置，已经说明，它的目的用户，是在品质需求、心理需求（满足感、炫耀、服务体验）上更强的人。

这是品牌定位、订价、用户恒久相互选择的效果。一个能够销售品质、服务和心理满足感的品牌，具有较强的溢价能力。

而反过来，适当地提升价钱，将会强化品牌的定位和职位，同时也能够资助品牌淘汰忠于价钱的低值用户，吸引更忠于品牌的高价值用户，实现“品牌换血”。价量天平：恒久如何赚钱的关键传统企业要怎么赚钱，从宏观角度看，只有两条路：牺牲高销量，但赚取高利润；牺牲高利润，但“薄利多销”。上图的公式中可以看到，“流量”指的是潜在用户或目的客群的总量，“转化率”讲明几多人会实际发生消费行为，“销售或消费单价”也就是指全部销售产物的平均价钱，“复购率”则代表消费频次。在品牌力稳定的情况下，价钱变高，潜在用户数量势必变少，一些忠于品质和品牌的用户被保留，这些人消费能力强，对价钱不敏感，消费频次还高；但大量功效需求型用户则会脱离。

反之，价钱降低，会吸引大量功效需求型的用户。追逐低价是人的天性，除非你能用品牌力来阻断这种本能思维。客观上海底捞已经具备了一定的品牌力，这就决议了它应该站在价量天平的价的一端。

所以，未来恒久，海底捞涨价的可能性还是很高的，或者说它应该涨价。关键是：涨价涨几多合适？如何智慧地涨价？海底捞涨价涨几多合适涨价涨几多合适从基础上来讲，是看品牌力能够资助企业吃掉几多消费者剩余。如上图，广义的订价一般是指订价线处于消费者最横跨价意愿与生产者成本之间。订价横跨消费者最横跨价意愿，则不会发生消费行为；订价低于生产者成本则企业不会赚到钱。

以此角度去看订价，就能够发现，品牌力越强，企业的订价和消费者最横跨价意愿就会越高，企业就可以吃掉更多消费者剩余，赚取更高的利润空间。所以，涨价前摸清消费者最横跨价意愿必不行少。

此外，一个地域的用户收入结构、消费结构都应该被思量进来，当我们举行涨价时，用户结构在收入水平和消费水平的维度向上迁移，新的用户结构，是否能够依旧保证最大化的收入？也就是说，品牌涨价行为实现了“换血”，但歧视一部门用户的价格是否高于选择一部门用户的收益？海底捞有自己的会员系统，会员数据可以被更好地挖掘，资助举行涨价决议。会员的消费水平、频次、单品喜好排名、消费时段等等，能够资助海底捞举行有针对性的涨价，而非简朴地一刀切。海底捞如何智慧地涨价一、价钱歧视价钱歧视分三级，常用的三级价钱歧视就是指同样一件商品，针对差别的消费者，或者在差别的条件下，卖出的价钱差别。价钱歧视是获取最大化利润的常用手段。

好比地域价钱歧视，二三线都会的人口数量、收入水平、消费水平与一线都会截然差别，在流量最大化的原则下，一线都会的价钱可以比二三线都会高。好比时段价钱歧视，人流高的时段，需求大于供应，为涨价提供了充实的支撑。反之则可以降价来吸引更多流量。

大部门海底捞都是24小时营业，时段价钱歧视可以实验。再好比人群价钱歧视，开在商业区的海底捞，大部门目的用户是写字楼白领，人群与消费场景和开在住民区、商圈的海底捞有很大差别，适当涨价，不会让它的目的用户特别对之敏感。

二、抓准时机涨价行为要在不知不觉中举行，想方设法降低用户的注意力。这就意味着时机很重要。

视察社会的通胀水平、其他行业的涨价情况都能够资助抓准涨价的时机，降低用户对于价钱的关注。还可以选择双薪、发奖金的时候举行涨价，因为“心理账户”（关于心理账户请移步至【营销是非】巧克力为什么要针对情侣营销？），用户对于价钱上涨不是特别在意了。三、用好比例偏见这次海底捞涨价听到的一个特别常见的诉苦就是，不仅价钱上涨，分量还少了。是否真的分量淘汰无从得知，但从损失厌恶的心理来看，涨价一定会引起用户对于分量的诉苦。

这是一种遐想的本能。反过来讲，涨价其实可以使用好分量。好比加量越发价。如果5支虾卖20元，会让消费者以为又少又贵，那么10支虾卖45元，那么用户对于价钱贵不贵的感知或许率就会削弱。

因为5支虾卖20元的时候，用户比力的锚点是“一支虾”。而10支虾卖45元的时候，用户比力的锚点很有可能是“一堆虾”。

这就是我们之前曾经讲过的“比例偏见”（关于比例偏见请移步至【营销是非】促销时用打折好，还是用降价好？）。四、用利益转移注意力我们常说降价要给足降价的理由和念头。但“物价上涨”、“成本上升”、“疫情”是充实的念头吗？固然不是，因为念头，需要站在用户的角度，满足用户的利益。

品牌自说自话，强调自身的利益，永远不是好念头。怎样提供念头，用利益把用户的注意力从实质的涨价行为上举行转移？“新”就是一个不错的念头：新产物、新口胃、新包装、新体验等等。“尝鲜”永远是用户的一个大的需求和利益。

推广价钱稍高的新菜品，用户接受度更高、不会感知到涨价行为，消费者最横跨价意愿却在不知不觉中上涨了。总结总之，从恒久来看，我以为海底捞还是要去涨价的，这才和其谋划战略、品牌定位和职位相匹配。

涨价对于海底捞来说，将是一个有效的“品牌换血”的手段。只不外这一次涨价失败，海底捞可能只是思量了短期损失弥补，没有思量恒久谋划目的。

而且涨价的方式没有经由经心筹谋，太匆匆了。

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